IV> 定點(diǎn),定時(shí)培訓(xùn):
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)模式
培訓(xùn)考核
第三步:信息整合。
按區(qū)域整合
按地理環(huán)境整合
按觀海視角整合
按戶型整合
按價(jià)位整合
第四步:銷售物料準(zhǔn)備。
第五步:展開攻勢(shì),大力造勢(shì)。
宣傳造勢(shì)的渠道
宣傳攻勢(shì)圍繞點(diǎn):
廣告宣傳階段劃分
中心開業(yè)造勢(shì):
首期廣告內(nèi)容及開業(yè)布置安排
廣告宣傳訴求點(diǎn)
銷售中期工作
第一步:銷售準(zhǔn)備。
設(shè)計(jì)代理樓盤形象定位
策劃樓盤主要賣點(diǎn)
繪制樓盤效果圖
策劃沿海樓盤銷售動(dòng)作
確立行銷要求
第二步:換位溝通。
進(jìn)行購房者購買背景分析
詳細(xì)介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息
介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關(guān)事項(xiàng)
為其量身推薦海景住宅(共8個(gè)方面)
詳細(xì)介紹房產(chǎn)保險(xiǎn)信息
第三步:深入跟進(jìn)。
現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)
電話跟進(jìn)
上門跟進(jìn)
邀請(qǐng)跟進(jìn)
其他方式跟進(jìn)
第四步:異地看盤。
看盤費(fèi)用
看盤流程
第五步:簽約流程。
簽定認(rèn)購書
簽定合同
第六步:銷售細(xì)節(jié)。
銷售完善階段
銷售沖刺階段
銷售后期工作
第一步:吸引加入俱樂部。
會(huì)員服務(wù)內(nèi)容
第二步:回訪,售后服務(wù)。
第三步:口碑效應(yīng)。
第四步:買斷樓盤。
銷 售 前 期 流 程
有人說:“百萬富,全國置業(yè);千萬富,全球置業(yè)! !
異地置業(yè)者是目前我國最有實(shí)力的消費(fèi)群體,他們對(duì)合作商檔次、自身生活品質(zhì)和居住環(huán)境的要求都相當(dāng)高。所以我們企業(yè)在自身定位的時(shí)候要盡力體現(xiàn)自身實(shí)力、合作誠信力度以及全程提供一種貴賓服務(wù)模式,為其量身推薦適合他們居住或投資的異地沿海房產(chǎn)項(xiàng)目。
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念,與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別,不同于買件衣服那樣隨心所欲,這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高,耐用性長。購房戶務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定,而且反彈心理很強(qiáng),稍有不稱心就會(huì)改變主意,購房戶思考的問題,內(nèi)容豐富,錯(cuò)綜復(fù)雜,既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件,又要考究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境,樓質(zhì)、交通、音貝、污染、周邊附屬設(shè)施、安全等諸方面的慎之有慎。更何況是異地沿海樓盤的選擇。
由此可見在石家莊開展異地沿海樓盤銷售上取得卓然顯著的成效,必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度,具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
作為“XX異地沿海樓盤展示中心”的所有成員,我們尤為重要的應(yīng)該具備以下特質(zhì):
1、 具有高度的自信心和野心;
2、 富于競(jìng)爭(zhēng),且樂此不倦;
3、 頭腦敏銳,不拘傳統(tǒng);
4、 感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽;
5、 注重歷史,尊重現(xiàn)實(shí),睽重未來。
第一步:海量采盤,達(dá)成合作。
我們異地置業(yè)中心主要以代理異地海景住宅在本地以“海量樓盤供應(yīng)”的形式進(jìn)行銷售,相應(yīng)我們就要有大量的海景住宅提供購房戶以便其選擇。所以我們就要在短時(shí)間內(nèi),嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪M(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)商搜索,信息整合,實(shí)地調(diào)研。
異地采盤流程如下:
1、通過網(wǎng)絡(luò)媒體搜索指定目標(biāo)地區(qū)的沿海樓盤開發(fā)商。
通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)研開發(fā)商以及所屬樓盤的要求大體有三:
1) 開發(fā)商企業(yè)規(guī)模和實(shí)力、企業(yè)理念、房產(chǎn)運(yùn)營時(shí)間以及開發(fā)商網(wǎng)站論壇的回復(fù)情況。
2) 所屬沿海樓盤的整體規(guī)劃、該樓盤周邊的設(shè)施組建、樓盤結(jié)構(gòu)、樓盤戶型、配套物業(yè)規(guī)劃。
3) 樓盤均價(jià)、甚至可以通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行樓盤推薦,來考察該開發(fā)商的細(xì)節(jié)。
2、整合收集資料,進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)行業(yè)分析,選擇合適的開發(fā)商進(jìn)行初步電話聯(lián)系,并且進(jìn)行溝通確定合作意向。
通過網(wǎng)絡(luò)信息的整合,分析該開發(fā)商以及所屬樓盤的綜合特性,來選擇適合本企業(yè)現(xiàn)階段樓盤代理銷售合作的開發(fā)商,并且及時(shí)與其用電話、郵件、傳真的形式進(jìn)行初步溝通,確定合作的可能性以及拜訪時(shí)間。
3、組織人員攜帶相關(guān)展示資料分路進(jìn)行實(shí)地采盤,與相應(yīng)目標(biāo)開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系溝通。
1)攜帶資料有:本企業(yè)的網(wǎng)站展示、企業(yè)宣傳畫冊(cè)、異地置業(yè)中心宣傳畫冊(cè)、展示中心照片、跑馬廊照片、本企業(yè)異地置業(yè)情況說明、銷售合同草本、本企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件等
2)向開發(fā)商索取資料有:開發(fā)商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、開發(fā)商企業(yè)形象冊(cè)、所屬樓盤的樓書、樓盤價(jià)格和均價(jià)、
3)調(diào)研內(nèi)容:開發(fā)商綜合實(shí)力及規(guī)模、樓盤地理位置、面積、室內(nèi)格局、戶型結(jié)構(gòu)、朝向、樓層、樓盤周邊設(shè)施及環(huán)境、觀海視覺面、小區(qū)輔助設(shè)施、樓盤價(jià)位以及升值趨向、小區(qū)遠(yuǎn)景規(guī)劃、小區(qū)物業(yè)管理、該案入住比例、購房戶層次、代理銷售合作方式、合作力度、返點(diǎn)要求、銷售支持力度、各樓盤看房流程、各開發(fā)商具付款方式的要求、辦理按揭的流程、三證辦理的流程…… ……
4) 必要的時(shí)候采盤人員要用數(shù)碼照相機(jī)和數(shù)碼攝象機(jī)進(jìn)行資料拍攝。主要有:整體小區(qū)規(guī)劃、樣板房、施工樓盤、車庫、樓盤周邊輔助設(shè)施、開發(fā)商駐地等。
4、 采盤返石后,以書面報(bào)告的形式向公司匯報(bào)采盤結(jié)果,建議企業(yè)確定相應(yīng)異地樓盤銷售合作伙伴并且等待公司審批。
5、 起草相關(guān)樓盤代銷合同書(依據(jù)不同區(qū)域開發(fā)商的具體情況而定),在最短的時(shí)間內(nèi)主動(dòng)與相應(yīng)開發(fā)商就具體合作細(xì)節(jié)雙方達(dá)成共識(shí),最終敲定《異地海景樓盤代理銷售合同》。
6、 邀請(qǐng)開發(fā)商來石考察我異地置業(yè)中心,并且與開發(fā)商正式簽署《異地海景樓盤代理銷售合同》。最終達(dá)成樓盤銷售的合作。
第二步:銷售、采盤人員強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn)。
一個(gè)企業(yè)要逐步健康、穩(wěn)步向前發(fā)展,就要不斷的把企業(yè)本身塑造成學(xué)習(xí)型企業(yè)。企業(yè)文化氛圍和企業(yè)內(nèi)部人員素質(zhì)的提升靠的是——專業(yè)培訓(xùn)。通過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),我們異地置業(yè)中心要力爭(zhēng)打造出一支綜合能力、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力都較高的過硬團(tuán)隊(duì)。
定點(diǎn),定時(shí)培訓(xùn):
本企業(yè)在每周或每天的下班后,在中京展示中心(或茶樓)進(jìn)行統(tǒng)一或自主性培訓(xùn),培訓(xùn)時(shí)間掌握在1個(gè)小時(shí)左右。
培訓(xùn)內(nèi)容:
A:中高層員工培訓(xùn)內(nèi)容:房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、房地產(chǎn)有關(guān)法律知識(shí)、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)、領(lǐng)導(dǎo)力和凝聚力的提升、團(tuán)隊(duì)管理技巧、員工潛力挖掘技巧、執(zhí)行力等多方面的知識(shí)點(diǎn)。
B:基層員工培訓(xùn)內(nèi)容:房地產(chǎn)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)、禮儀形象培訓(xùn)、溝通技巧、跟進(jìn)技巧、簽單技巧、崗位工作流程、績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)等多方面的知識(shí)點(diǎn)。
培訓(xùn)模式:
我們可以采取面授、互動(dòng)交流、經(jīng)驗(yàn)分享、拉動(dòng)演練、兄弟公司學(xué)習(xí)等方式或多種方式有機(jī)組合來進(jìn)行員工培訓(xùn)。主要是在和諧的環(huán)境下,大家快速的掌握自己工作所需的基礎(chǔ)知識(shí)以及通過交流得到更多領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)。
培訓(xùn)考核:
針對(duì)“房地產(chǎn)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)”、“企業(yè)所代理產(chǎn)品的基本特性與賣點(diǎn)”要有一定的考核(考核目標(biāo)群為:異地置業(yè)中心全體員工)。考核通過后方可上崗。
第三步:信息整合。
中京異地置業(yè)中心的服務(wù)宗旨是:“海景住宅,海量供應(yīng)”,所以就要在海量采盤后進(jìn)行樓盤的綜合信息整理分類,以供消費(fèi)者按需選擇。
按區(qū)域整合:
北方沿海樓盤:山東乳山銀灘、山東榮成、河北南戴河……
南方沿海樓盤:海南三亞、?、中山市……
北方旅游風(fēng)景區(qū)樓盤:承德、內(nèi)蒙……
南方旅游風(fēng)景區(qū)樓盤:云南、桂林……
按地理環(huán)境整合:
依山傍海樓盤、近海樓盤、遠(yuǎn)海樓盤、風(fēng)景區(qū)樓盤……
按觀海視角整合:
可觀海樓盤、不可觀海樓盤……
按戶型整合:
小戶型為主、大戶型為主、獨(dú)門別墅、聯(lián)體別墅、TOWNHOUSE……
按價(jià)位整合:
10萬以下樓盤、10萬—20萬樓盤、20萬以上樓盤……
售樓員培訓(xùn)最終要按區(qū)域樓盤進(jìn)行,不僅使售樓員掌握一定的房產(chǎn)專業(yè)知識(shí)而且要能熟練剖析相關(guān)區(qū)域樓盤的詳細(xì)情況。
第四步:銷售物料準(zhǔn)備。
首先在中京大酒店二樓跑馬廊選搭中型戶外系列展板,以獨(dú)特新穎的圖片、文字說明展示引起瀏覽者的好奇并且引發(fā)其購買欲望。在配合置業(yè)中心視頻宣傳設(shè)備的展示,售樓員的詳細(xì)介紹和溝通,最終滿足有海景住宅需求的消費(fèi)者的要求。
①展示中心裝修布置和跑馬廊展廳現(xiàn)場(chǎng)裝修要美化、專業(yè),目的是要體現(xiàn)出我們異地置業(yè)中心高起點(diǎn)、高格局、高層次的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及我們中心在“異地置業(yè)”項(xiàng)目中的權(quán)威性、專業(yè)性和唯一性的體現(xiàn)。(視銷售情形需要,制作沙盤)。
②合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。
③樓盤講習(xí)資料編制完成。
④所選樓盤樓書和該樓盤價(jià)格表完成。
⑤售樓員講習(xí)工作完成
⑥刊登引導(dǎo)廣告
⑦銷售人員進(jìn)駐。
注意事項(xiàng):
① 對(duì)預(yù)約客戶中有望成為購房戶的潛在客戶,必要時(shí)直接做DS(直接拜訪)。
② 本中心沿海樓盤銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。
③ 定期由區(qū)域樓盤銷售主管結(jié)合策劃部門組織召開售樓人員策劃會(huì),振奮士氣。
④ 不定期舉行售樓部與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議,對(duì)來人,來電及區(qū)域記錄表予以分析后,決定是否修正企劃策略。
⑤ 有關(guān)異地置業(yè)中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施,如燈光照明亮度、冷氣空調(diào)位置及冷暖度、展示場(chǎng)所氣氛、飲水設(shè)備、展圖堅(jiān)牢度等均需不定期逐一進(jìn)行全面檢查測(cè)試。
⑥ 展廳布置要保證購房戶和現(xiàn)場(chǎng)工作人員的順暢流通。
第五步:展開攻勢(shì),大力造勢(shì)。
結(jié)合我們企業(yè)異地置業(yè)中心的具體形式,宣傳造勢(shì)的渠道主要有兩方面:
1、分利用本中心的空間結(jié)構(gòu),進(jìn)行有機(jī)的專業(yè)的展區(qū)布置(展示廳、跑馬廊、辦公 區(qū)、茶樓)。通過展區(qū)的精心布置我們要體現(xiàn)出專業(yè)、權(quán)威、層次和唯一的特質(zhì)。
2、選擇目標(biāo)媒體對(duì)外宣傳。
針對(duì)我中心發(fā)展初期階段,選擇目標(biāo)區(qū)域結(jié)合當(dāng)?shù)睾捅镜貜?qiáng)大媒體,展開大密度大強(qiáng)度的對(duì)外宣傳攻勢(shì)。廣告方式主要有:報(bào)紙期刊的平面廣告、軟文、夾報(bào)、電視媒體廣告、網(wǎng)站、SP手機(jī)短信業(yè)務(wù)等諸多宣傳方式。(媒體的選擇至關(guān)重要。不僅要結(jié)合本地、當(dāng)?shù)剌^權(quán)威和發(fā)行量較大的媒體進(jìn)行廣告發(fā)布,也要借助目標(biāo)消費(fèi)群體所關(guān)注的各種媒介形式。)
展開宣傳攻勢(shì)主要圍繞以下幾點(diǎn):
1) 以塑造宣傳本展示中心形象為主,渲染品味和企業(yè)形象;
2) 展現(xiàn)所代理沿海樓盤的綜合優(yōu)勢(shì);
3) 體現(xiàn)沿海樓盤和諧舒適生活環(huán)境;
4) 直切消費(fèi)群生活需求心態(tài)。
廣告宣傳階段劃分:
對(duì)所代理樓盤的品牌推廣是一個(gè)長期的行為,應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮,從而使每一期廣告 都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段:
第一階段:此階段廣告宣傳以建立本企業(yè)展示中心和代理樓盤品牌知名度、促進(jìn)沿海樓盤銷售為目標(biāo),從而盡快奠定展示中心和沿海樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。
第二階段:此階段以展示中心和代理樓盤品牌維持為目的,穩(wěn)固展示中心、沿海樓盤高檔物業(yè)的品牌形象,同時(shí)促進(jìn)本中心沿海樓盤銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。
第三階段:此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持本中心和沿海樓盤的良好口碑,可結(jié)合通過本中心已經(jīng)入住的眾多住戶來談?wù)撛u(píng)估本相應(yīng)樓盤,并通過口碑帶動(dòng)沿海銷售,完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。
總體上看,本中心和沿海樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形,這是根據(jù)各銷售期要求而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然,每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布,應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。
異地置業(yè)中心試營業(yè)開業(yè)造勢(shì):
在本展示中心試營業(yè)及沿海樓盤預(yù)售正式展銷前,應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛,在中京大酒店門前廣場(chǎng)上設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的異地置業(yè)中心揭幕儀式。
在本展示中心試營業(yè)前一周,在中京廣場(chǎng)簡(jiǎn)易搭建展示中心開幕平臺(tái)以及中京二樓展示廳圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕,讓優(yōu)雅美麗的樓盤展示中心瞬間呈現(xiàn)在大眾面前。屆時(shí),樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲,嘉賓云集,參觀人流穿梭中京二樓展示中心之間,驚羨之辭不絕于耳。(具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié),另視情策劃)。
展示中心預(yù)告廣告以渲染氣氛為主,配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期在本地和異地目標(biāo)地區(qū)刊登。
首期廣告內(nèi)容及開業(yè)布置安排:
內(nèi)部認(rèn)購展示會(huì)和首期展銷會(huì)要定期舉行,廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位,具體內(nèi)容大致如下:
⑴ 沿海目標(biāo)樓盤效果圖。
⑵ 沿海樓盤售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。
⑶ 代理樓盤宣傳冊(cè)和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。
⑷ 展示中心周邊場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計(jì)制作。
⑸ 展示中心道路指導(dǎo)牌的設(shè)計(jì)與制作。
⑹ 展示中心和跑馬廊展板的設(shè)計(jì)、制作和擺放。
⑺ 展示中心影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作(按照展示中心宣傳規(guī)劃制作)。
⑻ 報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。
⑼ 圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品的設(shè)計(jì)和制作。
所有廣告宣傳訴求點(diǎn):
⑴ 闡述所代理沿海樓盤的位置;
⑵ 闡述樓盤所在地的歷史淵源;
⑶ 闡述樓盤交通條件;
⑷ 闡述樓盤人口密度情況;
⑸ 闡述樓盤的升值潛力;
⑹ 闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù);
⑺ 闡述樓盤的發(fā)展背景;
⑻ 闡述樓盤的舒適溫馨環(huán)境以及附屬設(shè)施的組建;
⑼ 闡述樓盤的實(shí)用率;
⑽ 闡述樓盤的遠(yuǎn)景規(guī)劃;
⑾ 闡述樓盤的品質(zhì);
⑿ 闡述樓盤的物業(yè)管理;
⒀ 闡述樓盤的深遠(yuǎn)意義。
銷 售 中 期 流 程
第一步:銷售準(zhǔn)備。
由異地置業(yè)中心引進(jìn)的沿海樓盤,在準(zhǔn)備進(jìn)行全面銷售之前必須有準(zhǔn)確的形象定位、賣點(diǎn)分析以及繪制樓盤效果圖。
1、 設(shè)計(jì)代理樓盤形象定位:
對(duì)逐個(gè)代理沿海樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行一一整體概括。從樓盤的地理位置、物業(yè)檔次、設(shè)計(jì)思想到具體細(xì)節(jié)等等方面都要有詳細(xì)的概括,或者充分在本公司設(shè)計(jì)制作的樓書中充分體現(xiàn)出來。
所謂樓盤高起點(diǎn)定位,我們完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中挖掘出來:吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn),處處顧及住戶需要,大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排;小至空調(diào)機(jī)位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿,力爭(zhēng)完美。
好事物總有不同之處,因而“不同”二字構(gòu)成了我們中心所代理沿海樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ),使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如:地理位置不同,交通條件不同,物業(yè)品質(zhì)不同,發(fā)展商信譽(yù)不同,人均擁有空間不同,升值潛力不同,車位數(shù)量不同,小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”是我們異地置業(yè)中心向購房戶闡述海景住宅的重要渠道和方式。
2、策劃樓盤主要賣點(diǎn):
對(duì)我們企業(yè)所代理沿海樓盤進(jìn)行全面分析研究,主要概括為五個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成:
① 樓盤地理位置;
② 樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu);
③ 樓盤做工用料;
④ 樓盤戶型設(shè)計(jì)。
⑤ 樓盤周邊遠(yuǎn)景規(guī)劃。
突出明顯優(yōu)勢(shì),這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制樓盤效果圖:
根據(jù)我們企業(yè)合作的不同開發(fā)商的條件和推廣需要,分別繪制沿海樓盤整體效果圖、多層單體效果圖(或借助開發(fā)商提供有效輔助資料)。
繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高,因?yàn)檠睾潜P的銷售,需要啟動(dòng)購樓者對(duì)未來的想像,無數(shù)事實(shí)范例證明,精美的效果圖對(duì)沿海樓盤的銷售起了事半功倍的決定性作用。
4、策劃沿海樓盤銷售動(dòng)作:
① 塑造不同海景住宅的獨(dú)特的風(fēng)格,突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象,使購房戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后,能肯定自己的品味和地位,而造成社會(huì)影響提升本企業(yè)品牌形象。
② 強(qiáng)勢(shì)吸引廣大選擇在沿海城市異地置業(yè)的購房戶,以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略,吸引有異地置業(yè)需求的購房戶,亦可引導(dǎo)養(yǎng)老自住或投資客進(jìn)場(chǎng)咨詢購買。
③ 根據(jù)所代理海景住宅的地理位置,塑造該樓盤的未來高價(jià)值及增值潛力。
④ 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)。沿海樓盤銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂,換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠懇的說服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng),才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。
⑤ 樓盤銷售人員應(yīng)默契配合,充分準(zhǔn)備,以使客戶在整個(gè)銷售過程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠實(shí)、坦誠、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂屋便不退訂”,“補(bǔ)足便能簽約”,“簽約便能代為介紹朋友來買”的完善銷售體系。
5、確立行銷要求:
樓盤銷售概念著重在于購房戶的分布情形及需求層次,繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃沿海樓盤銷售策略主題。突顯出樓盤現(xiàn)有的和潛在的價(jià)值,進(jìn)而滿足購房大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。所以我們企業(yè)在海景住宅的銷售上須完全符合時(shí)代的發(fā)展,才能在市場(chǎng)上造成影響,成為有需求和沒有需求的購房戶爭(zhēng)先搶購的產(chǎn)品。
下列幾點(diǎn)是我們異地置業(yè)中心沿海樓盤銷售方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題,在我們進(jìn)行樓盤介紹、分析、銷售的同時(shí)充分體現(xiàn)以下七大特性。
① 時(shí)代性:具有前瞻性的銷售觀念,符合社會(huì)形態(tài)以及購房戶物質(zhì)和精神需求的變革與提升。
② 生活性:完全符合購房戶的生活層次需求,接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。
③ 安全性:各項(xiàng)設(shè)備充實(shí),設(shè)施完善,以強(qiáng)化購房和生活的安定性。
④ 方便性:交通、時(shí)間、休閑等方面消費(fèi)及額外的需求。
⑤ 舒適性:現(xiàn)代化高時(shí)尚的消費(fèi)新空間,具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。
⑥ 選擇性:多樣化的海景住宅,提供多樣化選擇。
⑦ 自由性:使生活、養(yǎng)老、休閑、度假、投資緊密結(jié)合起來。
第二步:換位溝通。
進(jìn)行購房者購買背景分析 :
1、選擇我們推薦樓盤的理由:
①認(rèn)同本中心向該購房者量身推薦的沿海樓盤。
②認(rèn)同該樓盤規(guī)劃設(shè)計(jì)的功能以及附加價(jià)值優(yōu)于其他的海景樓盤。
③經(jīng)過比較競(jìng)爭(zhēng)后,認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。
④想在推薦地區(qū)長久居住者、養(yǎng)老或投資。
⑤認(rèn)為本中心推薦的海景住宅有遠(yuǎn)景,地段有發(fā)展?jié)摿Α?/DIV>
⑥信賴本企業(yè)和開發(fā)商的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。
⑦通貨膨脹壓力下的保值心態(tài),使其萌發(fā)購買動(dòng)機(jī)。
2、拒絕我們推薦樓盤的理由:
①購房者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。
②比較之后認(rèn)為還有理想的樓盤可選擇,或者是正處在樓盤比較之中。
③推薦樓盤購買個(gè)體者較少,對(duì)后市看空。
3、購買本樓盤的理由:
①對(duì)該地區(qū)環(huán)境熟悉并且有很強(qiáng)的向往情懷。
②滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。
詳細(xì)介紹所關(guān)注地區(qū)綜合信息:
對(duì)前來異地置業(yè)中心進(jìn)行沿海樓盤咨詢的消費(fèi)者,我們售樓人員應(yīng)根據(jù)其所關(guān)注地區(qū)和本中心實(shí)力進(jìn)行綜合信息剖析。
剖析內(nèi)容主要有:
① 本企業(yè)介紹:企業(yè)資歷證明、組織框架、企業(yè)文化、項(xiàng)目遠(yuǎn)景規(guī)劃等。
② 異地環(huán)境介紹:地區(qū)環(huán)境、氣候、交通狀況(汽車站、火車站、機(jī)場(chǎng)、港口)、人文、物價(jià)、民俗文化、特產(chǎn)、相關(guān)旅游勝地等。
③ 開發(fā)商介紹:企業(yè)資歷證明、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化、項(xiàng)目運(yùn)營時(shí)間、企業(yè)形象宣傳冊(cè)、開發(fā)商網(wǎng)站。
④ 樓盤具體介紹:樓書、樓盤區(qū)域優(yōu)勢(shì)、面積、小區(qū)綠化率、容積率、小區(qū)遠(yuǎn)景規(guī)劃、小區(qū)建筑特色、該案入住比例、購房戶層次、樓盤質(zhì)量、戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、室內(nèi)格局、朝向、觀海視覺面、樓層、建材標(biāo)準(zhǔn)、簡(jiǎn)易裝修標(biāo)準(zhǔn)、室內(nèi)配套設(shè)施、交房標(biāo)準(zhǔn)、樓盤智能管理、車庫標(biāo)準(zhǔn)、儲(chǔ)藏室標(biāo)準(zhǔn)等。
⑤ 樓盤附屬設(shè)施介紹:小區(qū)物業(yè)管理、社區(qū)會(huì)館設(shè)施、樓盤周邊景觀等。
⑥ 樓盤價(jià)位分析:樓盤均價(jià)、各樓層價(jià)位、升值趨向等。
介紹異地沿海樓盤購房流程以及相關(guān)事項(xiàng):
① 介紹購買異地海景住宅的大致流程,也是本中心的銷售流程:
第一步:換位為其量身推薦樓盤;
第二步:確定意向?qū)嵉乜疾欤?/DIV>
第三步:簽訂認(rèn)購書;
第四步:簽訂購房合同;
第五步:付款方式;
第六步:房產(chǎn)保險(xiǎn)與公證;
第七步:驗(yàn)收房屋;
第八步:物業(yè)管理;
第九步:產(chǎn)權(quán)過戶
②付款方式介紹:交納封房金流程、交納定金流程、一次付款辦理流程、分期付款辦理流程、按揭付款辦理流程、公積金貸款辦理流程等。
③房產(chǎn)三證辦理的流程:《房屋所有權(quán)證》、《房屋契證》和《國有土地使用證》(產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)用,一般由買方承擔(dān)。)
為其量身推薦海景住宅:
為前來咨詢沿海樓盤的消費(fèi)者提供海景住宅服務(wù)推薦,是我們中心推出的重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目。我們中心的所有樓盤銷售人員在做樓盤推薦的時(shí)候,必須要做到“換位思考”。一是對(duì)購房戶提供最安全的樓盤推薦服務(wù),另一方面是提升我們異地置業(yè)中心品牌形象至關(guān)重要的渠道。
對(duì)海景住宅的推薦,我們要依據(jù)購房戶實(shí)際情況出發(fā),從以下11個(gè)方面來提出我們的樓盤推薦理由:
(一)樓盤位置分析
購買異地海景住宅,首先要考慮的是位置是否優(yōu)越,因?yàn)樘幱诤梦恢玫暮>白≌拍軡M足購房者的各類需求。
①樓盤所在地的地理位置。
②樓盤交通狀況。
③樓盤所在地的城市化水平。
④樓盤周邊設(shè)施生活、購物、娛樂。
⑤樓盤自然景觀、人文景觀。
(二)樓層、朝向、觀海角度分析
低層建筑:一般為一至三層。
多層建筑:一般為三至七層。
小高層建筑:一般為八至十二層。
高屋建筑:一般為八至二十四層。
超高層建筑:一般為二十四層以上。
不同樓層在朝向、視野、采光、觀海效果、私密性上有不同的優(yōu)劣勢(shì),售樓員要依據(jù)購房戶的需求進(jìn)行合理推薦。并且要把樓層的優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的剖析。
(三)戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)分析
住宅戶型主要分為兩大類:
① 按平面組織可分為:獨(dú)幢公寓、二室一廳、二室二廳、三室一廳、三室二廳、四室二廳等。
② 按剖面變化可分為:復(fù)式,躍層式,錯(cuò)層式等。
售樓員在推薦戶型選時(shí),應(yīng)結(jié)合購房戶的具體需求以及平面、剖面一起考慮。對(duì)于一室一廳、二室一廳、二室二廳等戶型,設(shè)計(jì)的主要目的是滿足使用功能。但是針對(duì)海景住宅的主要用途是度假和養(yǎng)老,所以對(duì)于中薪階層購房戶選擇小戶型不僅從實(shí)用性和價(jià)位上都是有實(shí)際的。對(duì)于獨(dú)幢公寓、三室一廳、三室二廳、四室二廳等中大戶型的推薦,主要是要依據(jù)購房戶的需求是養(yǎng)老、度假、還是投資?售樓員在進(jìn)行購房戶背景分析的時(shí)候就要考慮到了。
(四)室內(nèi)格局設(shè)計(jì)分析
對(duì)于我們向購房戶推薦的樓盤,要把室內(nèi)格局介紹詳細(xì)。一般而言,住宅空間可以分為三部分:起居空間、服務(wù)空間與睡眠空間。
起居空間包括:人口、玄關(guān)、起居室、客廳、餐廳等。
服務(wù)空間包括:廚房、儲(chǔ)藏室、浴廁等。
睡眠空間包括:臥房、客人房、孩童房、書房等。
(在推薦的時(shí)候應(yīng)特別強(qiáng)調(diào):)
①起居室空間的位置與布置最為重要,因?yàn)榭蛷d是家庭活動(dòng)和對(duì)外交際的中心,也是日常生活中使用率最高的區(qū)域,所以我們?cè)谶M(jìn)行樓盤推薦的時(shí)候一定要把客廳采光、格局要做細(xì)致的介紹。
②我們?cè)谶M(jìn)行樓盤推薦的時(shí)候?qū)χ髋P室的介紹也很重要。主臥室是最具私密性的地方,其與客餐廳的關(guān)系不僅不應(yīng)有“開門見山”之感,且應(yīng)有良好的隔音和充足的光線。必要的時(shí)候可以推薦主臥室?guī)в幸惶转?dú)立的衛(wèi)生設(shè)備的住宅。
③在介紹廚房和衛(wèi)生間的時(shí)候應(yīng)注意以下幾方面。廚房與衛(wèi)生間是居室內(nèi)最重要的服務(wù)空間,首先應(yīng)選擇明衛(wèi)與明廚,因?yàn)樽匀煌L(fēng)與采光對(duì)廚房與衛(wèi)生間的潔凈干燥效果是最佳的。另外,廚房的位置也很重要,其與餐廳之間聯(lián)系要緊湊,兩者之間的行走路線不能被破壞;除此之外,尚應(yīng)考量廚房面積形狀是否合理,是否兼顧了儲(chǔ)藏、清洗和烹調(diào)各功能,能同時(shí)容納幾個(gè)人作業(yè)。
④對(duì)于浴廁,主要應(yīng)考慮自然通風(fēng)與采光。
(五)樓盤相關(guān)面積分析
對(duì)所推薦樓盤的各種面積,必須要對(duì)購房戶進(jìn)行詳細(xì)的分析。面積主要有:商品房銷售面積、套內(nèi)建筑面積、分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e、套內(nèi)建筑面積、套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積、陽臺(tái)建筑面積。
①商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e
②套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽臺(tái)建筑面積
③分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)×套內(nèi)建筑面積(一般高層住宅公建分?jǐn)傁禂?shù)為0.4左右)。
(六)樓盤質(zhì)量闡述
為了對(duì)購房戶負(fù)責(zé)我們?cè)谕扑]該樓盤的時(shí),要對(duì)該樓盤的結(jié)構(gòu)、外墻、屋頂、門窗、地面、內(nèi)墻面、樓道樓梯及扶手等都進(jìn)行專業(yè)的闡述。并且可以借助采盤員拍攝的實(shí)地資料進(jìn)行展示。
(七)樓盤周邊輔助設(shè)施介紹
業(yè)主們都希望自己所挑選的“海景家園”內(nèi)外都是一個(gè)好的舒適的環(huán)境。所以當(dāng)我們進(jìn)行樓盤推薦的時(shí)候這一點(diǎn)更是尤為重要的論述點(diǎn)。
①小區(qū)內(nèi)的綠化率、容積率、建筑密度、保安系統(tǒng)、紅外線周界防越系統(tǒng)、閉路監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、可視對(duì)講系統(tǒng)、小區(qū)背景音樂系統(tǒng)、小區(qū)清潔系統(tǒng)、小區(qū)維護(hù)系統(tǒng)、小區(qū)家政服務(wù)系統(tǒng)以及相關(guān)小區(qū)其他配套設(shè)施。
②樓盤周邊的交通、市區(qū)班車、醫(yī)院、郵局、銀行、警局、學(xué)校、購物場(chǎng)所、娛樂中心、浴場(chǎng)、酒店、自然景觀、人文景觀等。
(八)價(jià)格
如何引導(dǎo)購房戶能夠承受的價(jià)格范圍內(nèi)做出一個(gè)最合理的投資,是我們異地置業(yè)中心售樓員必須考慮的至關(guān)因素。
這就需要售樓員從側(cè)面考察購房戶的平均月收入、預(yù)期還貸能力、貸款方式,以及分析本地的銀行利率和所推薦海景住宅地段升值潛力等因素。
詳細(xì)介紹房產(chǎn)保險(xiǎn)信息:
針對(duì)購房戶的要求初步為其介紹有關(guān)“房產(chǎn)保險(xiǎn)”的相關(guān)信息,房產(chǎn)保險(xiǎn)主要包括以下6種,最終按照購房戶的具體要求進(jìn)行分析介紹。
①房屋保險(xiǎn)
②房地產(chǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)
③房地產(chǎn)責(zé)任保險(xiǎn)
④房地產(chǎn)人身保險(xiǎn)
⑤個(gè)人住房按揭保險(xiǎn)
⑥建筑工程保險(xiǎn)
第三步:深入跟進(jìn)。
通過售樓員與潛在購房戶的初次交流,應(yīng)該得到很多關(guān)于購房戶的一手信息和潛在購房需求。細(xì)心的銷售人員就要在第一時(shí)間及時(shí)記錄整理客戶檔案,并且劃分需求類型,準(zhǔn)確的選擇深入跟進(jìn)方式。跟進(jìn)的最高境界就是:“真誠換位思考且與之成為最信賴的朋友”。這就需要樓盤銷售人員對(duì)所代理的樓盤和自己有極強(qiáng)的信心,細(xì)心觀察、巧妙溝通、挖掘購房戶的真正需求點(diǎn),并且借助一切資源進(jìn)行聯(lián)絡(luò)感情逐步進(jìn)行戰(zhàn)略跟進(jìn)。
現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn):
抓住購房戶首次上門咨詢的時(shí)機(jī),運(yùn)用溝通戰(zhàn)術(shù)和銷售技巧趁熱打鐵及時(shí)跟進(jìn)。要在第一時(shí)間迅速掌握其購買目的、購買需求點(diǎn)、購買方式、決策人、以及購買時(shí)間。并且及時(shí)抓住其的購買欲望和海景住宅需求點(diǎn),結(jié)合推薦樓盤的相關(guān)圖片資料、錄象資料、網(wǎng)絡(luò)資料、文字資料來做重點(diǎn)“攻擊”。必要的時(shí)候可以借助銷售團(tuán)隊(duì)的力量來完成目標(biāo)跟進(jìn)。(根據(jù)其需求點(diǎn)和附加趨向,不斷的勾勒出完美的海景住宅和完美的生活享受。)
電話跟進(jìn):
借助現(xiàn)有通訊設(shè)備積極主動(dòng)的與準(zhǔn)購房戶進(jìn)行電話溝通和電話跟進(jìn),國家特定節(jié)假日、準(zhǔn)購房戶生日、準(zhǔn)購房戶特殊紀(jì)念日等都是樓盤銷售人員進(jìn)行電話跟進(jìn)的最佳時(shí)機(jī)。
可以通過電話跟進(jìn)告之準(zhǔn)購房戶所關(guān)注樓盤的發(fā)展動(dòng)態(tài)以及中京異地置業(yè)中心的最新動(dòng)態(tài)。主要有:樓盤建設(shè)進(jìn)度、銷售進(jìn)度、開發(fā)商新動(dòng)態(tài)、本中心活動(dòng)新動(dòng)態(tài)、新樓盤推薦等信息。
上門跟進(jìn):
樓盤銷售經(jīng)理在整理“來訪客戶信息跟進(jìn)單”中,應(yīng)按照跟進(jìn)程度有順序的進(jìn)行特定銷售人員聯(lián)系準(zhǔn)購房戶進(jìn)行上門跟進(jìn)。在進(jìn)行上門跟進(jìn)的時(shí)候要注意上門跟進(jìn)的禮儀,并且隨時(shí)做好跟進(jìn)記錄。
邀請(qǐng)跟進(jìn):
我們“中京異地置業(yè)中心”會(huì)根據(jù)潛在客戶的數(shù)量或安排特定節(jié)假日,自行策劃組織或與相關(guān)企業(yè)聯(lián)合組織系列“海景樓盤展示茶香會(huì)” 、“與海零距離旅游活動(dòng)”以及積極參、策劃系列公益活動(dòng)等活動(dòng)。我們中心樓盤銷售人員可以借助中京異地置業(yè)中心開展的各項(xiàng)活動(dòng),來真誠邀請(qǐng)準(zhǔn)購房戶積極參與。
通過以上活動(dòng)的順利展開,一方面可以增進(jìn)準(zhǔn)購房戶與公司、海景住宅、開發(fā)商的接觸,互相增加合作信心;另一方面可以通過活動(dòng)塑造企業(yè)形象,打造“中京異地置業(yè)中心”在廣大社會(huì)公眾心目中的權(quán)威品牌形象。
其他方式跟進(jìn):
銷售跟進(jìn)的方式有很多種,跟進(jìn)的主要目的就是:通過互相接觸建立深層次信任,最終由我們?yōu)橘彿繎粼谫徺I異地海景住宅時(shí)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然而這就要求我們中心的樓盤銷售人員,在借助以上跟進(jìn)方式的同時(shí)結(jié)合:短信祝福跟進(jìn)、郵件跟進(jìn)、節(jié)假日互動(dòng)跟進(jìn)、贈(zèng)送海島小禮品跟進(jìn)等等系列跟進(jìn)方式來互相增加信任度和合作信心。
第四步:異地看盤。
我們XX異地置業(yè)中心為方便購買異地海景住宅的消費(fèi)者準(zhǔn)備了“看盤直通車”,主要是在樓盤銷售人員的陪同下,拉載準(zhǔn)購房戶到異地考察、簽約所關(guān)注的海景住宅。根據(jù)異地樓盤的距離遠(yuǎn)近不同來制訂看盤周期。初步暫定到山東乳山銀灘看盤暫定周期為:三白天兩晚上。
看盤費(fèi)用:
① 咨詢者在交納2000元的封房金后成為我異地置業(yè)中心的準(zhǔn)購房戶,可以免費(fèi)搭乘看盤直通車到異地考察指定樓盤。(所有費(fèi)用全免,僅限3人。)
② 沒有交納封房金的消費(fèi)者,如需到異地考察指定樓盤,需交納350元/人的看房費(fèi)(包括車費(fèi)、住宿費(fèi)和餐飲費(fèi)),如果在看盤的同時(shí)有意向購買樓盤并且簽約者,其看盤費(fèi)用可以由我公司退還或折合購房款。
看盤流程(以山東乳山銀灘為例):
① 第一天早晨7:30在“XX異地置業(yè)中心”門口集合,8:00準(zhǔn)時(shí)發(fā)車。
② 中午提供午餐(標(biāo)準(zhǔn):20元/人),于下午5:00到達(dá)目的地(乳山)。
③ 安排住宿(標(biāo)準(zhǔn)三人間,30元/人),提供晚餐(標(biāo)準(zhǔn)是:30元/人)。晚飯后可休息也可以隨看盤車游覽銀灘夜景,9:30回酒店。
④ 第二天早晨7:00早餐,8:00準(zhǔn)時(shí)出發(fā)到乳山銀灘指定樓盤看盤。通過考察樓盤、考察周邊輔助設(shè)施以及與開發(fā)商充分接觸后,進(jìn)行簽約。并且將于下午6:00返回酒店,提供午餐(標(biāo)準(zhǔn)是30元/人)晚餐(標(biāo)準(zhǔn)是40元/人)。
⑤ 第二天晚上時(shí)間自由支配。
⑥ 第三天早晨7:00早餐,8:00準(zhǔn)時(shí)出發(fā)返石,于下午5:00到達(dá)石家莊。中午提供午餐(標(biāo)準(zhǔn)是20元/人)。
第五步:簽約流程。
簽訂認(rèn)購書
當(dāng)準(zhǔn)購房戶在通過樓盤銷售人員的詳細(xì)溝通和跟進(jìn)下,并且精心挑選好合適其投資的異地海景住宅,敲定封房金后,便可在樓盤銷售人員的帶領(lǐng)下在中京異地置業(yè)中心簽定樓盤認(rèn)購書了。這個(gè)時(shí)候需準(zhǔn)購房戶出示當(dāng)事人有效身份證原件、復(fù)印件、交納2000元人民幣的封房金。 中京異地置業(yè)中心此時(shí)會(huì)把有關(guān)的資料和相關(guān)樓盤認(rèn)購書文件交給準(zhǔn)購房戶,并且用鋼筆詳細(xì)填寫。
樓盤認(rèn)購書主要內(nèi)容包括:
① 認(rèn)購物業(yè);
② 認(rèn)購房?jī)r(jià),包括戶型、面積、單位價(jià)格(幣種)、總價(jià)等;
③ 付款方式,包括一次付款、分期付款、按揭付款;
④ 認(rèn)購條件,包括認(rèn)購書應(yīng)注意事項(xiàng)、封房金、鑒定正式條約的時(shí)間、付款地點(diǎn)、帳戶、簽約地點(diǎn)等。
在簽定完認(rèn)購書后,中京異地置業(yè)中心還應(yīng)給購房人發(fā)放《簽約須知》,以便使購房者明白下一個(gè)細(xì)節(jié),購房人只有明白其中內(nèi)容,才能順利簽定購房契約,其內(nèi)容包括:簽約地點(diǎn)、購房者應(yīng)帶證件、購房者委托他人簽約時(shí)有關(guān)委托書的證明、有關(guān)貸款憑證的說明、繳納有關(guān)稅費(fèi)的說明。并且當(dāng)準(zhǔn)購房戶交納封房金后可以免費(fèi)隨“看盤車”到異地指定樓盤進(jìn)行考察旅游(只限3人)。
簽訂合同
異地海景住宅的合同初期要在異地開發(fā)商所在地簽署。在準(zhǔn)購房戶簽訂購房合同時(shí)中京異地置業(yè)中心、購房人、開發(fā)商都一定要慎重對(duì)待,因?yàn)槿矫娴臋?quán)利和義務(wù)都體現(xiàn)在內(nèi)了。
另外,一旦將來與銷售方發(fā)生糾紛,購房合同可是解決的重要根據(jù)和憑證。所以,在簽合同之前,本中心和購房人需要仔細(xì)查驗(yàn)開發(fā)商的資格和"五證"(即計(jì)委立項(xiàng)可行性研究的批件、規(guī)劃許可證、土地使用證、開工建設(shè)許可證、商品房預(yù)售許可證);一切檢查完畢后,購房人需要交納一定數(shù)額的首付款。
購房人如果對(duì)簽訂合同沒有把握,可以委托律師來協(xié)助辦理,律師可以幫助購房人起草補(bǔ)充協(xié)議、審查稅費(fèi)明細(xì)表、審核契約須知、制定簽約后的付款進(jìn)程表、審查付款情況等等。
注意:
還有可能會(huì)出現(xiàn)的情況是,購房者在交付了定金之后,隨著對(duì)該房產(chǎn)項(xiàng)目了解的加深而感覺不好,不想購買的時(shí)候,開發(fā)商能否退還定金?這就需要購房人和開發(fā)在雙方協(xié)議中明確何種情況下,購買者可以終止協(xié)議,拿回定金。
第六步:銷售細(xì)節(jié)。
銷售完善階段:
⑴ 在本中心正式公開推出海景住宅前,我們異地置業(yè)中心需借助媒體和自身,來吸引有在沿海城市異地置業(yè)需求的潛在購房戶。選擇各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳,聚集人潮,并施展現(xiàn)場(chǎng)樓盤銷售團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力,促成訂購。另可安排首期沿海樓盤展示會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩,提高客戶購買信心。
⑵ 每天下班前25分鐘,現(xiàn)場(chǎng)樓盤銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回。由銷售主管加以審查于隔日交還每位銷售人員,并于隔日晨間會(huì)進(jìn)行講述對(duì)各種狀況及有望客戶跟進(jìn)提出應(yīng)變措施。
⑶ 每周周一由業(yè)務(wù)部,企劃部共同舉行策劃會(huì)議,講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)項(xiàng)目、銷售戰(zhàn)術(shù)及總結(jié)銷售成果,擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。
⑷ 擬定派發(fā)本中心宣傳單計(jì)劃表,排定督報(bào)人員表及活動(dòng)人員編制調(diào)度表。
⑸ 在沿海樓盤促銷活動(dòng)前3天,選定協(xié)助銷售人員及假客戶等并預(yù)先安排講習(xí)或演練。
⑹ 若于周六、周日或節(jié)日安排樓盤促銷活動(dòng)活動(dòng),需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講習(xí),使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及團(tuán)隊(duì)配合戰(zhàn)術(shù)。
⑺ 每周五下班前由銷售經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì),對(duì)本周來人來電數(shù)、成交戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。
⑻ 實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法,由公司按樓盤銷售進(jìn)展情況規(guī)定責(zé)任戶數(shù),并于每周一作統(tǒng)計(jì),完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金,以資鼓勵(lì)。
⑼ 隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期,若有未依訂單上注明日期前來辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者,銷售主管立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。
⑽ 客戶來異地置業(yè)銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來電詢購,要求其留下姓名,聯(lián)系電話,以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施直銷、出外跟進(jìn)拜訪客戶,并于每日下班前由銷售主管總結(jié)跟進(jìn)成果,檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。
銷售沖刺階段:
⑴ 本中心正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后,購房戶對(duì)本中心的認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺,銷售人員應(yīng)配合廣告,跟進(jìn)重點(diǎn)購房戶以期達(dá)到成交目的。
⑵ 利用已購客戶介紹客戶,使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之:若介紹成功本公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。
⑶ 回頭和多詢客戶必須積極主動(dòng)把握,因?yàn)槠錂C(jī)會(huì)極大。
⑷ 退訂戶,我中心要主動(dòng)再跟進(jìn),實(shí)際了解問題,輔助解決使其最終成交。
⑸ 銷售成果決定于,是否在最后一秒鐘仍能全力以赴,所以我們中心的所有銷售人員銷售末期的士氣高低不容忽視。銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)凝聚力要充分體現(xiàn)。
銷 售 后 期 流 程
第一步:吸引加入俱樂部。
推出“中京異地置業(yè)俱樂部”的目的是:為加入該俱樂部的所有會(huì)員提供更多的購房、消費(fèi)、休閑的實(shí)惠和方便,提供更多的異地樓盤考察機(jī)會(huì),幫助消費(fèi)者建立購房信心提高消費(fèi)、理財(cái)技巧。
可以通過以下兩種方式加入“XX異地置業(yè)俱樂部”。
① 登陸本企業(yè)網(wǎng)站指定頁面,并且在同意本俱樂部服務(wù)條款基礎(chǔ)上填寫詳細(xì)個(gè)人基本資料。經(jīng)本俱樂部審批通過后到XX異地置業(yè)展示中心交納500元/年的會(huì)費(fèi)即可成為本俱樂部VIP會(huì)員。
② 中京異地置業(yè)展示中心,并且在同意本俱樂部服務(wù)條款基礎(chǔ)上填寫詳細(xì)個(gè)人基本資料。交納500元/年的會(huì)費(fèi)即可成為本俱樂部VIP會(huì)員。
具體服務(wù)內(nèi)容草擬如下:
⑴ 本俱樂部為會(huì)員免費(fèi)提供關(guān)注樓盤的資訊并且推薦最佳樓盤。
⑵ 本俱樂部為會(huì)員每年2次免費(fèi)正定機(jī)場(chǎng)接送服務(wù),且免費(fèi)搭乘看盤直通車。(看盤中的食宿可享受優(yōu)惠)
⑶ 本俱樂部向會(huì)員提供免費(fèi)咨詢:房產(chǎn)政策、房產(chǎn)法規(guī)、地產(chǎn)行情、開發(fā)商資訊、異地購房手續(xù)、裝修指導(dǎo)、物業(yè)分析、產(chǎn)權(quán)辦理流程、貸款流程。
⑷ 本俱樂部承諾:會(huì)員首次異地購房可享受為1個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠折扣。
⑸ 會(huì)員一次性購買異地樓盤三套以上(包括三套)并統(tǒng)一裝修,可以享受折上折的優(yōu)惠。
⑹ 本俱樂部聘請(qǐng)專業(yè)權(quán)威律師,審核購買合同以及提供免費(fèi)的法律咨詢。
⑺ 當(dāng)業(yè)主發(fā)生糾紛時(shí),我俱樂部將與相關(guān)媒體聯(lián)合進(jìn)行關(guān)注和保護(hù)。
⑻ 本俱樂部會(huì)員優(yōu)惠參加由我俱樂部自行舉辦、組織的各種超值活動(dòng)和出境旅游。(自駕游、酒會(huì)等)
⑼ 由本中心會(huì)員推薦新購房戶,并且推薦購房戶在本中心購買異地海景住宅的會(huì)員,可以享受到一定比例的銷售提成。
⑽ 本俱樂部為會(huì)員提供長期的“管家服務(wù)”。主要有:專業(yè)的物業(yè)管理專家提供的管理您的異地樓盤物業(yè);您所購買異地樓盤的租賃業(yè)務(wù)。使您安心于異地置業(yè)。
⑾ 本俱樂部為會(huì)員全年免費(fèi)提供本地和異地的洗車業(yè)務(wù)(指定洗車中心)。
⑿ 本俱樂部為會(huì)員免費(fèi)提供2次/年的本地和異地家政服務(wù)。
⒀ 本俱樂部為會(huì)員提供專業(yè)的“投資理財(cái)咨詢”,使會(huì)員投資的每一分錢都有價(jià)值有保障。
⒁ 本俱樂部會(huì)員在本地和異地指定消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行購物、娛樂休閑、餐飲、旅游、住宿…… 當(dāng)您出示會(huì)員卡時(shí)都能享受到最低的折扣。